Vor COVID-19 war der RevPAR (Umsatz pro verfügbarem Zimmer) in den letzten Jahren erheblich gestiegen. Viele Hoteliers waren bestrebt, weiteres profitables Wachstum zu erzielen, indem sie sich auf Segmente konzentrierten, die zur Maximierung ihrer Margen beitragen würden.
Es liegt auf der Hand, dass Geschäftsreisende den Hotels ein hohes Gewinnpotenzial bieten können. Geschäftsreisende und MICE-Reisende zahlen in der Regel einen höheren Übernachtungspreis und gehören zu den einkommensstärkeren Personengruppen.
Doch wie kann ein Hotel diese lukrativen Kunden nach einer Krise ansprechen? Lesen Sie diese Tipps, um herauszufinden, wo Sie anfangen können:
1. Konzentrieren Sie sich beim Neustart auf digitales Marketing
Wir brauchen Ihnen nicht zu sagen, dass die weltweiten Lockdowns die Gewinnung von Geschäftsreisen und MICE-Geschäft unmöglich gemacht hat. Zum ersten Mal seit einer Generation sind wir zum Stillstand gekommen. "Was nun?", fragten wir uns.
Nun, wir fanden schnell heraus, dass digitales Marketing ein Teil der Antwort war, wenn es darum ging, das Transient- und MICE-Geschäft in Zukunft zu gewinnen. Überall haben die Unternehmen ihre Marketingprogramme aufgestockt, um sich bei ihren potenziellen Kunden in den Vordergrund zu spielen.
Wir haben 8 Tipps für das Marketing in Krisenzeiten ermittelt:
- Sorgen Sie für Transparenz und Professionalität: Zeigen Sie, wie Sie für die Sicherheit Ihrer Gäste sorgen. Welche Maßnahmen ergreifen Sie, um die soziale Distanzierung und Hygiene aufrechtzuerhalten?
- Kennen Sie Ihr Publikum: Verstehen Sie, worauf Veranstaltungsplaner und Geschäftsreisemanager am meisten Wert legen. Was sind ihre wichtigsten Herausforderungen, Aufgaben und Prioritäten? Wie haben sie sich mit COVID-19 entwickelt?
- Richten Sie Ihr Hotelmarketing auf die neue digitale Normalität aus: Besuche vor Ort können heutzutage etwas schwierig sein. Ermöglichen Sie Ihren Kunden, das Hotel bequem von zu Hause aus zu besichtigen - mit virtuellen Touren, 3D-Diagrammen oder Videos.
- Kommunikation ist der Schlüssel: Veröffentlichen Sie einen Bereitschaftsplan für den Standort und eine ständig aktualisierte FAQ-Seite. Sie sollte die Kontakte und Ressourcen enthalten, die die Planer benötigen.
- Bleiben Sie auf dem Laufenden, um Veranstaltungsplaner und Geschäftsreisemanager zu informieren: Informieren Sie sich über die Planungsempfehlungen der Weltgesundheitsorganisation für Massenveranstaltungen und erklären Sie, wie Ihr Veranstaltungsort diese Erwartungen erfüllt.
- Machen Sie Gebrauch von CVBs und DMOs: Sie sind nicht die Konkurrenz. CVBs und DMOs helfen Ihnen bei der Geschäftsanbahnung - sie vermitteln Ihnen geprüfte Kontakte. Stellen Sie sicher, dass Sie mit ihnen kommunizieren, damit sie relevante Details an Planer und Geschäftsreisemanager weitergeben können.
2. Stellen Sie sicher, dass Ihr Hotel für die Käufer sichtbar ist
Es mag zu offensichtlich erscheinen, um es zu erwähnen, aber es ist wirklich wichtig, dass Ihr Hotel für Geschäftskunden sichtbar ist, wenn Sie mehr Transient- und MICE-Geschäfte machen wollen.
Größere Hotels und Hotelketten können dies erreichen, indem sie große globale Verkaufsteams einsetzen und an Fachmessen der Meeting- und Eventbranche teilnehmen, wo sie Geschäftskunden persönlich treffen können.
Jedes Hotel kann jedoch seine Online-Präsenz mit relativ bescheidenen Investitionen in Website-Inhalte (z. B. einen aktiven Blog) und Suchmaschinenoptimierung (SEO) erhöhen.
Darüber hinaus kann ein Hotel durch verstärkte Investitionen in eine gezielte Platzierung in den Kanälen und in Inhalte für diejenigen, die individuelle Geschäftsreisen und Geschäftstreffen planen, in den Mittelpunkt rücken.
Schließlich sind Geschäftsreisende Menschen wie Sie und ich. Und die meisten Menschen nutzen - wenn sie nach fast allem suchen - in der Anfangsphase ihrer Suche Google oder eine andere Suchmaschine.
Wenn Sie dafür sorgen, dass Ihr Hotel in den zielgruppenspezifischen Kanälen, in denen diese Kunden einkaufen, ganz oben auf den Ergebnisseiten erscheint, können Sie die allgemeine Sichtbarkeit erheblich verbessern.
3. Seien Sie für die Käufer sichtbar - auch wenn sie nicht nach Ihnen suchen
Wayne Gretzky hat einmal gesagt: "Man verfehlt 100 Prozent der Schüsse, die man nicht macht." In der Hotellerie könnte man leicht hinzufügen: "Und man verliert 100 Prozent der Angebote, die man nicht macht."
Wenn ein Hotel-Verkaufsteam sein Firmenkundengeschäft ausbauen will, muss es mehr Anfragen von Unternehmen für MICE- und Transient-Angebote (RFPs) annehmen. Aber was macht man, wenn man keine Ausschreibungen erhält, auf die man bieten kann?
Automatisierte elektronische Ausschreibungssysteme haben die Art und Weise, wie viele Unternehmen Hotelzimmer und Tagungsräume suchen, drastisch verändert.
Wenn Sie sicherstellen, dass Ihr Hotel in diesen Systemen gelistet ist und Ihre Suchergebnisse optimal platziert werden, erhöht sich die Anzahl der qualitativ hochwertigen Ausschreibungen, die Ihr Hotel erhält - selbst dann, wenn die Käufer sich nicht direkt an Sie wenden.
Darüber hinaus ermöglichen es einige eRFP-Systeme den Hotels, unaufgeforderte Gebote auf vorübergehende Ausschreibungen abzugeben und so ihren Konkurrenten das Geschäft wegzuschnappen.
4. Machen Sie es den Käufern leicht, mit Ihnen Geschäfte zu machen
Bei der Auftragsvergabe geht es nicht immer nur darum, den niedrigsten Preis anzubieten. Oftmals suchen Einkäufer nach Angeboten von Hotels, die ihnen die Arbeit erleichtern.
Zum Beispiel wird ein Veranstaltungsplaner wahrscheinlich ein Hotel bevorzugen, das sowohl Zimmer als auch Tagungsräume zusammen anbieten kann, anstatt sie separat zu beschaffen, auch wenn dies ein wenig Geld spart.
Wenn Sie sicherstellen, dass alle Einrichtungen, Dienstleistungen und Annehmlichkeiten Ihres Hotels aufgelistet, durchsuchbar und aktuell sind - sowohl auf Ihrer eigenen Website als auch auf Online-Marktplätzen -, wird es für Käufer einfacher, mit Ihnen Geschäfte zu machen.
Bieten Sie ein auf den Gast ausgerichtetes Buchungserlebnis
Darüber hinaus geht der Trend bei MICE-Geschäftsreisen zu einem stärker auf den Gast ausgerichteten Buchungserlebnis.
Daher ist es für Hotels von Vorteil, wenn sie den Gästen die Verantwortung für die Buchung ihrer Zimmer und die Auswahl der zusätzlichen Dienstleistungen, Annehmlichkeiten und anderen Extras, die sie während ihres Aufenthalts erhalten, selbst überlassen.
Suchen Sie ein Buchungssystem, das es MICE-Gästen ermöglicht, ihre Hotelzimmer elektronisch zu buchen, anstatt über Excel oder auf manueller Basis. Diese Systeme geben den Gästen die Freiheit, Upgrades, Spa-Pakete oder Restaurantangebote zu wählen, und tragen so dazu bei, das profitable Wachstum der Hotels zu maximieren.
Dies ist nicht nur ein wertvoller Service für Eventmanager, die Ihr Hotel in Betracht ziehen, sondern als zusätzlicher Bonus können die fortschrittlicheren Systeme direkt mit dem zentralen Reservierungssystem Ihres Hotels synchronisiert werden, so dass keine manuellen Zimmerblocklisten mehr erforderlich sind.
5. Steigern Sie Ihren Umsatz mit "Bleisure"-Reisen
Das Wort selbst ist zwar keine Poesie, aber "Bleisure"-Reisen (eine Kombination aus "Business" und "Leisure") entwickeln sich zu einem zunehmend lukrativen Segment für Hotels, die Firmenkunden bedienen.
Geschäftsreisende sind mehr denn je bereit, ihre Geschäftsreise um ein paar persönliche Tage zu ergänzen - und nehmen immer häufiger ihre Familien mit.
Anreize und Sonderangebote, die Geschäftsreisende dazu ermutigen, ihre Partner oder Familien mitzubringen, können sich in Form von zusätzlichen Übernachtungen und einem höheren Umsatz mit Speisen und Getränken auszahlen. Ganz zu schweigen von den Wellnessangeboten für den einen Partner, während der andere in Meetings oder auf einem Kongress ist.
Geben Sie ihnen einen Grund zu bleiben
Zweifellos ist es für Hotels an Orten, die viel zu bieten haben, leichter, ihre Geschäftsreisenden dazu zu bewegen, sich ein paar Tage Zeit zu nehmen, um die Gegend zu genießen.
Der Aufbau von Partnerschaften mit örtlichen Fremdenverkehrsämtern, Restaurants, Konzerthäusern und anderen Attraktionen ist ein guter Ausgangspunkt für Hotels, die ihre Stadt als Ort für einen mehrtägigen Aufenthalt nach einer Veranstaltung bewerben möchten.
Wenn Sie sich frühzeitig mit Geschäftsreisenden in Verbindung setzen - noch während diese ihre Reise planen -, haben Sie mehr Zeit, sie zu überzeugen, etwas länger zu bleiben.
Suchen Sie nach einem System zur Verwaltung von Zimmerkontingenten, mit dem Sie MICE-Gäste direkt ab dem Zeitpunkt ihrer Buchung kontaktieren können.
Nutzen Sie diese Gelegenheit, um für Ihr Haus, Ihre lokalen Attraktionen und Aktivitäten zu werben, und erhöhen Sie so Ihre Chancen, zusätzliche Übernachtungen zu verkaufen.
Es gibt eine Reihe von automatisierten E-Mail- und Mobile-Messaging-Apps, mit denen Sie Ihren Firmengästen diese Zusatzleistungen direkt anbieten können.
Die richtigen Werkzeuge für den Job
Auch wenn die Gewinnung von MICE- und Transient-Geschäften nach einer Krise für Ihr Hotel entmutigend erscheinen mag, sollten Sie bedenken, dass es eine Vielzahl von Tools gibt - vom Google Local Business Centre bis hin zu automatisierten E-Mail-Marketing-Tools.
Sie sorgen dafür, dass Sie an der richtigen Stelle platziert werden, wo Reisende und Eventmanager einkaufen - das kann Ihre Arbeit erfolgreicher (und einfacher!) machen.
Alles, was Sie tun müssen, ist herauszufinden, welche Tools Ihrem Hotel dabei helfen können, sich während des Einkaufserlebnisses von seiner besten Seite zu zeigen. Wenn Sie das getan haben, müssen Sie nur noch diese Tipps umsetzen.
